Strategi Penjualan Tesla yang Efektif di Pasar Jepang
Pada tahun penjualan mobil listrik (EV) terbesar bagi Tesla di Jepang, perusahaan tersebut berhasil meningkatkan penjualan secara signifikan. Hal ini tidak hanya menunjukkan keberhasilan strategi penjualan ritel yang sederhana namun efektif, tetapi juga menjadi pelajaran berharga bagi merek-merek lain yang kesulitan menjual mobil listrik.
Jepang masih merupakan pasar EV yang relatif kecil dibandingkan AS, Cina, atau Eropa. Dari sekitar 3,8 juta kendaraan yang terjual di Jepang tahun lalu, hanya sekitar 60.677 yang bertenaga baterai. Namun, Tesla mampu mengirimkan rekor sebanyak 10.600 unit di negara tersebut, hampir dua kali lipat dari penjualan pada tahun sebelumnya.
Pendekatan Penjualan yang Berbeda
Tesla meningkatkan penjualan di Jepang dengan cara yang cerdas dan konsisten pada dasar-dasar strategi penjualan ritel. Perusahaan mulai mengurangi penggunaan pemesanan online semata dan lebih menekankan pengalaman langsung yang mirip dengan model dealer tradisional. Meski tidak memiliki dealer waralaba, Tesla tetap menggunakan showroom fisik milik perusahaan yang meniru pengalaman dealer—tanpa mark-up dan tanpa proses tawar-menawar harga.
Pada September 2024, situasi mulai berubah ke arah yang lebih baik ketika Tesla merekrut Richi Hashimoto—mantan kepala pemasaran Red Bull—sebagai country manager untuk Jepang. Di bawah kepemimpinan Hashimoto, Tesla membuka 16 showroom permanen di Jepang tahun lalu, semuanya berlokasi di mal dengan trafik tinggi, lengkap dengan layanan test drive di area parkir.
Investasi dalam Pelatihan dan Edukasi Staf
Namun, hal itu saja belum cukup. Tesla juga berinvestasi besar dalam pelatihan dan edukasi staf. Jepang masih tertinggal dalam perlombaan EV, yang berarti sebagian besar konsumen kemungkinan belum familiar dengan istilah-istilah terkait mobil listrik. Dalam banyak hal, situasinya mirip seperti mempelajari bahasa baru—butuh waktu dan upaya.
“Kami harus memperkenalkan Tesla kepada orang-orang terlebih dahulu,” kata Hashimoto. Saat itu, hanya 10% staf penjualan Tesla di Jepang yang memenuhi standar pengetahuan EV versinya, padahal merekalah yang bertugas menjual mobil-mobil tersebut.
Masalah yang Tidak Hanya Terjadi di Jepang
Masalah ini bukan hanya terjadi di Jepang. Di AS, dealer mobil konvensional sering kali setengah hati terhadap EV karena EV mengganggu model ekonomi yang selama ini membuat mereka menguntungkan. Mobil listrik membutuhkan perawatan jauh lebih sedikit—tidak ada ganti oli dan lebih sedikit komponen bergerak—yang berarti hilangnya sumber pendapatan penting dari layanan purnajual.
EV juga menuntut pelatihan staf yang lebih intens dari awal, serta memiliki harga banderol yang lebih tinggi dibanding mobil bensin yang sekelas, sehingga lebih sulit terjual dari stok. Padahal, untuk konsumen, EV secara objektif lebih unggul: lebih halus, menghemat biaya operasional hingga ribuan dolar seiring waktu, serta menawarkan software dan teknologi yang jauh lebih maju.
Dengan lebih dari dua lusin EV yang dijadwalkan meluncur di AS pada 2026, baik pabrikan maupun jaringan dealer akan lebih diuntungkan jika berinvestasi pada pelatihan tenaga penjualan dan meningkatkan eksposur model mereka dengan cara yang cerdas. Jika tidak beradaptasi, mereka berisiko tertinggal. Pasar akan terus berkembang apa pun yang terjadi.
Penurunan Penjualan Global Tesla
Perlu dicatat bahwa penurunan penjualan global Tesla tidak semata-mata terkait eksekusi ritel. Perusahaan tengah menghadapi lini produk yang menua, pergeseran fokus ke AI dan robotika, serta—di sejumlah pasar—reaksi negatif konsumen yang dikaitkan dengan politik CEO Elon Musk.
Di pasar EV yang lebih besar dan matang, Tesla juga menghadapi persaingan yang jauh lebih ketat dibanding sebelumnya. Jepang, sebaliknya, masih merupakan pasar EV yang baru bertumbuh, di mana pilihan model terbatas dan faktor kebaruan Tesla kemungkinan belum memudar.
Negara lain tempat penjualan Tesla tumbuh pada 2025 termasuk Norwegia, di mana hampir satu dari lima EV yang terjual tahun lalu adalah Tesla, dengan total 34.285 unit sepanjang tahun. Pabrikan itu juga dilaporkan menjual 31.549 unit Model Y di Turki, menambah volume yang berarti bagi total penjualan globalnya.
